Z początkiem 2018 r. na rynku pojawiła się nowa polska marka pasz i suplementów – Equine NutriPlan. Początkowo kojarzona głównie z linią specjalistycznych preparatów dedykowanych hodowli, dziś rozwija kolejne linie produktowe dla określonych końskich potrzeb i powoli zaczyna pokazywać się na wydawałoby się ciasnym już rynku paszowym.

 

O szansach i wyzwaniach tego typu działalności rozmawiamy z Anią Piętą, aktualnie współwłaścicielką Equine NutriPlan, w przeszłości znaną głównie z SK Walewice, gdzie przez wiele lat pracowała jako hodowca.

Skąd w ogóle pomysł na nową markę? Półki sklepowe uginają się od preparatów dla koni, znanych i cenionych przez klientów marek paszowych, a walka o klienta w takich warunkach to wielomilionowe budżety reklamowe, ambasadorzy, nagrody, sponsoring i stała obecność na wydarzeniach branżowych. Czy budowa od podstaw nowej marki nie jest porywaniem się z motyką na słońce?

Nie, nie myślę o tym jak o porywaniu się z motyką na słońce. Jako doświadczony hodowca i praktyk żywieniowy uważam, że na rynku zawsze znajdzie się miejsce na preparaty o wysokiej skuteczności i bardzo dobrej jakości. Tym bardziej, że współczesny klient coraz częściej docenia zindywidualizowane podejście do swojej pasji, czego nie może oczekiwać w przypadku produktów masowych. Dlatego chcieliśmy rozpocząć naszą działalność od preparatów o ściśle dedykowanych funkcjonalnościach i dla grupy koni, która była nam najbliższa – koni hodowlanych. Wiedzieliśmy, że w zespole, w którym są specjaliści od rozrodu i żywieniowiec, wszyscy z dużym doświadczeniem zawodowym, mają szansę powstać unikalne rzeczy, których nierzadko szukaliśmy dla naszych podopiecznych podczas wielu lat wspólnej pracy w rozrodzie i hodowli. W ten sposób powstała nasza pierwsza autorska linia suplementów, ukierunkowana bezpośrednio na hodowlę i rozród czyli przygotowanie klaczy do stanówki, pierwszy i ostatni trymestr ciąży, potrzeby klaczy karmiącej, osesek, odsad, młodzież oraz ogier użytkowany w sporcie i w rozrodzie. Potrzeby zwłaszcza tej grupy koni znałam z mojej praktyki zawodowej w Niemczech i  przede wszystkim z wielu lat pracy w hodowli w Polsce, gdzie często trudno było mi znaleźć i dopasować odpowiednią suplementację do wysokich, ściśle określonych potrzeb konia hodowlanego w danym okresie fizjologicznym lub rozwojowym. Wspólnie z lekarzami, z którymi współpracowałam, a którzy specjalizują się w rozrodzie, wiedzieliśmy, jak właściwa  i odpowiednio dopasowana suplementacja jest  potrzebna i ważna. Założyliśmy, że z uwagi na wiele lat naszej praktyki i przeróżnych doświadczeń w obszarze rozrodu i hodowli oraz nasze kompetencje, pociągniemy za sobą tłumy krajowych hodowców. Przepustką miała być także współpraca z PZHK i nasz skromny wkład w jego misję propagowania świadomości w obszarze hodowli i żywienia poprzez prowadzone przez mnie szkolenia w Okręgowych Związkach Hodowców Koni oraz pisane przez nas artykuły i cykl newsletterów. 

 

 

I udało się? Pociągnęliście za sobą tą rzeszę hodowców?

Nie do końca rzeszę… Rynek hodowli okazał się stosunkowo płytki – część hodowców przekonała się do naszych specjalistycznych produktów, bo widzieli efekty ich stosowania, lecz do części hodowców nie udało nam się trafić.

 

Dlaczego?

Powodów jest kilka. Polski hodowca nadal chce korzystać z własnych płodów rolnych, a wśród wielu pokutuje przekonanie, że sprawę żywienia załatwia po prostu pastwisko.  Rozmowa o potrzebach konkretnych okresów fizjologicznych, o konieczności suplementacji, zwłaszcza klaczy w wysokiej ciąży i karmiącej, młodzieży czy ogierów kryjących, nie rzadko kończyła się fiaskiem. Ale część z nich udało nam się przekonać i sięgają oni regularnie po nasze produkty w kolejnych już sezonach rozrodczych. Z tymi najbardziej dociekliwymi jesteśmy zawsze umówieni na wizytę w stadninie przed kolejnym sezonem. Omawiamy potrzeby ich koni, analizujemy dotychczasowy sposób ich żywienia i zastanawiamy  się wspólnie, co można lub należy poprawić, szczególnie u koni problematycznych. Zawsze staramy się pomóc i doradzić.

 

A co z końmi które są użytkowane w sporcie, rekreacji?

Na początku zapotrzebowanie wśród naszych klientów na takie produkty nie było duże, ale po pierwszym  roku działalności, z każdym kolejnym miesiącem dostawiliśmy coraz więcej zapytań o suplementy dla innych grup koni niż tylko hodowlane. Wykorzystaliśmy więc dostęp do unikalnych składników i linii produkcyjnych dających możliwość wytwarzania małych wolumenów i krótkich serii, aby stworzyć  kolejne dedykowane suplementy specjalistyczne, obejmujące swoimi funkcjonalnościami coraz większe spektrum potrzeb końskich. W międzyczasie klienci zasugerowali nam wzbogacenie oferty o dobre jakościowo pasze, oczekując komplementarności i pełnego spektrum wyboru. W ten sposób nabraliśmy rozpędu i na razie nie zatrzymujemy się, nadal testujemy nowe formulacje, kładąc w tej chwili nacisk na potrzeby koni młodych rozpoczynających użytkowanie wierzchowe,  koni w treningu sportowym, ale też koni w okresie rekonwalescencji po przebytym leczeniu.

 

Duże firmy to duże wolumeny produkcyjne i mniejsze koszty wytwarzania. Jak sobie radzicie z takimi wyzwaniami?

Koszty samej produkcji większych firm czy wręcz koncernów paszowych pozostają relatywnie mniejsze, co jest konsekwencją skali, ale i specyficznym komercyjnym podejściem do kwestii rentowności, zarówno produkcji jak i sprzedaży. Duże wolumeny produkcji to jednak wbrew pozorom także duże koszty tej skali, ujawniające się chociażby na poziomie administracyjnym. Z tej perspektywy stosowanie droższych i lepszych dodatków może dla części z nich być problematyczne, bo rachunek ekonomiczny często nie pozwala im na obniżenie rentowności kosztem zwiększenia jakości. Osobną kwestią jest dotarcie do klienta i ugruntowanie pozycji w jego świadomości. Rzeczywiście w dzisiejszych czasach to często kwestia określonych budżetów i w tym zakresie ewidentnie odstajemy od rynku. Dochodzi do kuriozalnych sytuacji, w których polski klient dowiaduje się o naszej działalności podczas zawodów na Litwie, bo nasz litewski dystrybutor pozostaje bardzo aktywny w obszarze eventowym… Pracujemy nad tym, dostosowując skalę aktywności do naszych skromnych możliwości. Ale bardzo dobrym kanałem komunikacji okazał się wykorzystywany przez internautów formularz porady żywieniowej. Działalność w obszarze doradztwa żywieniowego prowadzę od ponad 20 lat, starając się pomagać koniom z problemami i dostosowując żywienie do ich aktualnych potrzeb. Doświadczenia te wykorzystuję także teraz, czasami porada przekształca się w doraźny zakup produktu, a nierzadko w stałą współpracę. Kompleksowym i długoterminowym podejściem do żywienia ujęliśmy też naszego pierwszego klienta niemieckiego, dla którego ułożenie dawek pokarmowych dla dużej stawki koni sportowych okazało się strzałem w dziesiątkę, i który współpracuje z nami już kilkanaście miesięcy. Z mojej osobistej perspektywy ogromną satysfakcję daje dostrzeżenie pozytywnych zmian w wyglądzie, kondycji i formie tych koni nie tylko przez właściciela, lecz również przez jego jeźdźców, lekarza weterynarii, fizjoterapeutę i podkuwacza. Rodowody niektórych z tych koni mogą wywołać zawrót głowy , tak jak i sam ośrodek, który jest na najwyższym poziomie, a mimo to niemiecki klient zdecydował się na paszę i suplementy polskie. Takie rzeczy cieszą.

 

 

Czy hodowca lub użytkownik konia w Niemczech różni się od swojego odpowiednika polskiego?

Miłość do konia jest taka sama po obydwu stronach Odry, a ich konie jeżeli chodzi o podatność na schorzenia, skłonność do dysfunkcji czy wrażliwy układ pokarmowy są równie delikatne jak nasze. Z perspektywy biznesowej otwarta pozostaje oczywiście kwestia zasobności portfela, chociaż śmiem twierdzić, że udział wydatków na konie w ogólnej strukturze wydatków lub w proporcji do dochodu właścicieli są bardzo zbliżone.  Poza tym świadomość potrzeb koni jak i wiedzy o żywieniu nie zawsze idzie w parze z zamożnością – z tym bywa naprawdę różnie - i tu i tam. Na dodatek u nas tempo wzrostu tej świadomości jest bardzo duże.

 

Tą rosnącą świadomość polskiego klienta chcecie jakoś wykorzystać?

Tak, wpisując się w ten trend i wykorzystując nasze doświadczenia, również te z okresu współpracy z PZHK, w przyszłym roku planujemy wydanie własnego profesjonalnego poradnika żywieniowego. Mamy nadzieję, że  znajdzie się on w biblioteczce każdego koniarza. A jeśli miałabym wskazać rzucające się w oczy różnice miedzy polskim i niemieckim klientem, wydaje mi się, że w naszym przypadku cały czas pokutuje brak prewencji schorzeń. Potwierdzają to współpracujący z nami lekarze weterynarii – o wrzody zaczynamy się martwić, jak stan zaawansowania choroby jest już tak poważny, że koń chudnie w oczach, o kopyta – kiedy nasz podkuwacz nie ma do czego przybić podkowy. W przypadku hodowli jest niestety podobnie. Wbrew zaleceniom hodowca bierze na przykład pod uwagę dodatkową dedykowaną suplementację klaczy w kryciu dopiero pod koniec sezonu, kiedy ma już za sobą kilka prób bezskutecznej inseminacji. A wtedy jest już na to niestety trochę późno. Być może jest to także kwestia relacji cenowych – lekarza weterynarii wzywamy, gdy mamy już do czynienia z sytuacją podbramkową, zagrażającą zdrowiu i życiu konia. W Niemczech interwencyjna wizyta lekarza to najczęściej bardzo duży wydatek, robi się więc wszystko, by jej uniknąć. Częściej natomiast korzysta się z usług profesjonalnego żywieniowca, którego wiedza i doświadczenie pozwalają zminimalizować zdarzenia niepożądane. W Polsce źródłem wiedzy o żywieniu, z kilkoma wyjątkami, nadal pozostaje przedstawiciel handlowy, który nie zawsze jest przygotowany do fachowej porady, a efektywność jego pracy jest mierzona wskaźnikami sprzedaży. Nie bez znaczenia pozostaje też nasz polski sposób myślenia – historycznie lepszą jakość i skuteczniejsze działanie przypisujemy produktom z etykietką zachodnią, zapominając, że we współczesnym świecie globalizacja oznacza również często identyczne źródło pochodzenia komponentów, a o decyzjach zakupowych decyduje najczęściej skuteczny marketing. Staramy się to zmienić, ale to temat na osobną dyskusję.

 

Udziałowcy waszej spółki to także lekarze weterynarii. Czy praktyka weterynaryjna rzeczywiście idzie w parze z żywieniem?

Na co dzień współpracujemy zarówno z lekarzami weterynarii jak i całą grupą znawców tematyki generalnie związanej z hodowlą i jeździectwem, a więc z jeźdźcami, zawodnikami, trenerami, czy fizjoterapeutami. Nie rzadko to oni uczestniczą w procesie powstania koncepcji produktowych, oni też najczęściej je testują. W niektórych wypadkach decydują też o tym, że z niektórych rzeczy się po prostu wycofujemy. W ich komentarze wsłuchujemy się równie uważnie jak w uwagi lekarzy weterynarii.  Praktyka weterynaryjna jednakże to przede wszystkim działania doraźne. A naszą ideą, oprócz wsparcia działania doraźnego, jest przede wszystkim prewencja. Stoimy więc na stanowisku, że o ile prawidłowym żywieniem nie jesteśmy w stanie zapobiec wszystkim potencjalnym zagrożeniom, racjonalne żywienie zmniejsza wymiernie prawdopodobieństwo ich wystąpienia. Takie podejście musi także brać pod uwagę fakt, że każdy koń jest inny, bo stoją za nim określone geny, odporność i doświadczenia. Często, chociaż nie zawsze, źródłem wiedzy na temat historii konia, oprócz oczywiście jego właściciela, jest więc prowadzący lekarz weterynarii. W ramach naszej współpracy z tym środowiskiem stworzyliśmy linię weterynaryjną, którą cały czas rozwijamy.

 

Przed spotkaniem dużo rozmawialiśmy na temat naukowego podejścia do żywienia koni. Czy rzeczywiście współczesne podejście do konia to rewolucja technologiczna i miejsce na innowację?

Nie można powiedzieć, że jesteśmy krajem, w którym badania nad żywieniem koni rozwijają się w sposób bardzo dynamiczny. Trudno mi też ustosunkować się do opinii, że na polskim gruncie istnieje potrzeba ich rozwoju. Badania naukowe w tym obszarze to olbrzymie nakłady, długi okres trwania doświadczeń i bardzo cenny, nie porównywalny z żadnym innym zwierzęciem, obiekt badawczy. Na świecie są ośrodki badawcze, w których tego typu badania są prowadzone od wielu lat i ciężko mi sobie wyobrazić, abyśmy mieli szansę je dogonić zarówno z perspektywy metod badawczych jak i ich zakresu. Choć oczywiście nie brakuje nam w Polsce naukowców pogłębiających badania naukowe w zakresie wyczynu koni czy nowoczesnych technik weterynaryjnych. Współcześnie wiedza i odkrycia naukowe w tym obszarze, o ile nie dotyczą one substancji o właściwościach leczniczych, które są szybko patentowane, stosunkowo szybko stają się wiedzą publicznie dostępną. Osobną kwestią jest oczywiście umiejętność odsiania w docierającej do nas informacji treści o charakterze naukowym od treści marketingowej, często związanej z chwilowym trendem i modą. Z tej perspektywy trudno założyć, że w żywieniu koni czeka nas w najbliższych latach rewolucja. Nie ulega jednak wątpliwości, że wyniki badań naukowych systematycznie zmieniają nasz stosunek do kwestii hodowli, treningu i żywienia. Z drugiej strony pamiętać należy, że jak w każdym innym postępowaniu z żywym organizmem, algorytmów gwarantujących sukces hodowlany czy sportowy po prostu nie ma. Zawsze zostaje margines błędu, który przy odrobinie szczęścia może obrócić się na naszą korzyść.